Sheena Iyengar – l’Art de choisir

Choisir ou ne pas choisir, telle est la question…

Chaque jour, nous faisons des choix. Bouton orange ou bouton vert ? Économiser ou dépenser ? Rester ou partir ?
En terme stratégie web, nous décidons de ce qui est le mieux pour atteindre nos objectifs selon notre expérience empirique, selon les meilleures pratiques ou encore selon la tentation de l’expérimentation. Nous invitons plus ou moins maladroitement nos visiteurs à faire un choix, cliquer ici, voir ceci, acheter, inscrivez-vous, partager. Mais quelles sont les mécaniques sous-jacentes du choix, en tirons-nous réellement profit ?

Un samedi, Sheena Iyengar, chercheur à l’Université de Columbia a mis en place un stand de dégustation gratuite pour permettre aux clients de goûter de la confiture. Elle avait 24 saveurs disponibles à la dégustation.

Le samedi suivant, elle a mis en place six saveurs disponibles à la dégustation.

Selon son livre L’art de choisir, quand elle avait 24 parfums, 60 % des clients se sont arrêtés pour goûter, mais seulement 3 % ont acheté quelque chose. Quand elle avait six saveurs, seulement 40 % des clients se sont arrêtés pour goûter, mais 30 % ont acheté quelque chose. Ceci s’est avéré être une augmentation des ventes de 600 %.

Sheena Iyengar étudie la façon dont nous faisons des choix – et ce que nous ressentons au sujet des choix que nous faisons. A TEDGlobal, elle parle de deux choix triviaux et profonds (Coke vs Pepsi) et de quelques expériences révolutionnaires qui ont permis de découvrir certaines attitudes surprenantes sur nos décisions.