e-commerce – approches efficaces pour améliorer vos bénéfices

e-commerce – 6 approches efficaces pour améliorer vos bénéfices e-commerce

Quelle est la meilleure approche pour optimiser les bénéfices d’un site e-commerce ?

Peut être pensez-vous que pour améliorer les bénéfices d’un site e-commerce, il faut se concentrer sur la croissance des ventes. Par croissance des ventes, je pense à l’augmentation du trafic du site,  des ventes et des citations de la marque.

Mais est-ce que c’est la meilleure méthode pour améliorer les bénéfices d’un site e-commerce ?

Non – Parce que les bénéfices sont plus axés sur la maîtrise des coûts que sur l’augmentation du trafic et des ventes. Pour améliorer les bénéfices de votre site e-commerce, vous devriez vraiment vous concentrer sur la croissance des bénéfices.

La croissance du bénéfice c’est l’augmentation du bénéfice net. Lorsque vous optimisez vos campagnes avec cet état d’esprit, vous ne pensez pas à dépenser plus dans l’acquisition de trafic. En fait, c’est le contraire, vous pensez à dépenser moins pour acquérir du trafic et à vous concentrer plus sur l’optimisation du taux de conversion du trafic existant.

Par exemple, pensez-vous que c’est vraiment rentable de dépenser 100 € pour vendre un produit de 50 € ? Non (à moins de penser à la valeur de l’intelligence transactionnelle plutôt qu’à la transaction elle-même). Donc, pensez en terme de « coût » par acquisition d’un client (CPA). Donc la question posée est, qu’allez vous faire aujourd’hui pour diminuer votre coût par acquisition ?

Voici 6 approches efficaces pour améliorer vos bénéfices e-commerce

  1. Mettez l’accent sur l’acquisition des meilleurs clients.
  2. Arrêter de dépenser de l’argent sur l’acquisition de clients de faible valeur.
  3. Planifier votre stratégie marketing.
  4. Soyez SEA conversion driven plutôt que SEA trafic driven
  5. Testez vos hypothèses, échouez tôt, échouez vite.
  6. Calculer le ROI de vos actions.

Mettez l’accent sur l’acquisition de meilleurs clients.

Vos meilleurs clients sont vos clients les plus rentables. Si vous ne connaissez pas vos meilleurs clients alors, apprenez à les connaître le plus tôt possible.

Selon principe de Pareto (aussi connu comme la règle 80-20), 80% de vos ventes proviennent de 20% de vos visiteurs. Ces 20% de vos visiteurs sont vos meilleurs clients. L’autre 80% sont vos clients de faible valeur qui représente la principale part de votre coût d’acquisition.

En résumé, ça vous coûtera toujours plus cher pour acquérir des clients de faible valeur que pour acquérir vos meilleurs clients.

Supposons que votre marché cible est la France. Donc votre client moyen peut être n’importe où en France. Supposons qu’après quelques analyses, vous découvrez que les bordelais achètent 3 fois plus qu’un visiteur moyen sur votre site e-commerce. Ils ont tendance à dépenser 30% de plus que la moyenne par commande. Alors, les Bordelais sont vos meilleurs clients.

Naturellement, vous avez besoin de plus de ces meilleurs clients pour améliorer les bénéfices de votre site e-commerce. Donc, commencer par réduire progressivement votre budget pour acquérir des clients de faible valeur sur l’ensemble du territoire  pour recentrer ce budget sur l’acquisition de plus de meilleurs clients bordelais.

Voilà, ce n’est pas plus compliqué que ça, donc ne restez pas concentrés sur l’acquisition de clients de  faible valeur et faite l’effort d’identifier et cibler les meilleurs clients de votre site e-commerce.

[well]lisez également : Google Analytics e-commerce – identifier vos meilleurs clients e-commerce[/well]

Arrêter de dépenser de l’argent sur l’acquisition de clients de faible valeur.

Les clients de faible valeur ne sont pas vos clients les plus rentables, mais collectivement ils peuvent générer la majorité des ventes. Cependant, vous devez garder à l’esprit le coût de leur acquisition. Si vous dépensez 49€ pour générer 50€ de vente, est-ce que cet investissement en vaut vraiment la peine.

On parle de clients de faible valeur parce qu’ils sont coûteux à acquérir, qu’ils achètent peu et rarement sur votre site e-commerce. A l’inverse, si vous investissez sur l’acquisition de meilleurs clients, la valeur de votre panier moyen et la valeur vie client (life time value) seront largement supérieurs qu’avec des clients de faible valeur.

L’idée est de faire croître la part de meilleurs clients pour progressivement se débarrasser de tous les clients de faible valeur.

Planifier votre stratégie marketing.

Votre stratégie, c’est celle qui a été couchée sur papier.  Si vous ne faites pas l’effort de déterminer noir sur blanc votre stratégie, il est plus que probable qu’il s’agit plus d’un ensemble d’idées aléatoires que d’une stratégie. Prenez le temps de préciser et schématiser votre approche marketing pour clarifier et organiser vos idées et les partager.

Déterminez les actions, les objectifs principaux et secondaires, les valeurs cibles à atteindre, les indicateurs de performance pour mesurer l’efficacité de vos actions. Aidez-vous du QQOQCCP (Qui ? Quoi ? Où ? Quand ? Comment ? Combien ? Et pourquoi ?) pour être certain de répondre à toutes les questions.

Avec une stratégie marketing bien définie, vous serez en mesure de contrôler l’optimisation de votre retour sur investissement. De cette manière, vous éviterez de dépenser votre argent sans but et/ou en ciblant des clients de faible valeur.

Vous contrôlerez mieux votre ciblage, vos objectifs et l’efficacité de vos efforts. Ce qui signifie que chaque euro que vous dépenserez vous aidera à obtenir le meilleur retour sur investissement possible.

Soyez SEA conversion driven plutôt que SEA session driven

  • De combien de sessions avez-vous vraiment besoin ? Existe-t-il une limite supérieure ?
  • Pourquoi avoir des millions de sessions par mois, si pas même 1% convertissent ?

À part si vous lancez un nouveau site où si vous avez moins de 1000 utilisateurs par mois et/ou votre taux de conversion/utilisateur est inférieur à 25%, l’acquisition de trafic ne devrait pas être votre priorité.

Si vous n’arrivez pas à convertir un quart de vos utilisateurs, cela signifie que quelque chose peut encore être encore amélioré entre vos campagnes marketing et votre site web.

« Houlala, tu n’abuserais pas un peu là ? »

Oui, je sais 25% de taux de conversion e-commerce peut être considéré comme très élevé, voir impossible. Mais c’est seulement parce que nous n’osons pas imaginer un taux de conversion à ce niveau – visez la lune, car en cas d’échec, vous serez dans les étoiles avec un taux de conversion de 15%, 10% voir de 5%.

Un objectif se doit être audacieux, provoquant… même si pour l’atteindre mieux vaut des petits pas continus que de grands bonds ponctuels. Ce qui est vraiment important ici c’est de comprendre que vous n’avez pas besoin de plus de trafic, mais de plus de conversions.

Testez vos hypothèses, mieux vos échouez tôt que trop tard.

Les responsables marketing et les e-commerçant font beaucoup de suppositions sur leurs campagnes, leurs produits et leur ciblage. Mais très peu prennent la peine de tester réellement leurs hypothèses. Ces hypothèses peuvent concerner la compréhension de l’expérience utilisateurs ou la connaissance clients. Si vous n’êtes pas vraiment sûr de votre ciblage, vous avez plus de chance de capter des clients de faible valeur. La règle de base est « tester », « affiner » puis  « tester ».

[well]lisez également : le Cycle Lean Analytics pour optimiser vos conversions[/well]

Échouer rapidement en testant vos hypothèses vous aidera à ne pas échouer souvent trop tard.

Calculer le ROI de vos actions.

Le ROI est la métrique la plus importante, simplement parce qu’elle prend en compte le « coût ». Tant que vous prenez en compte le « coût » , vous ne pouvez pas vous tromper dans l’amélioration des bénéfices de votre site e-commerce.

Calculez « le coût par acquisition » pour l’ensemble de vos efforts marketing SEO, SEA, email, sociaux, display, content.

Si c’est rentable, développez, sinon reconsidérez l’état de l’art.

Article traduit/décliné à partir de celui de my english friend Himanshu.

Franck Scandolera - Consultant Expert Analytics

Expert Indépendant Digital Analytics (data implementation, manipulation, analysis et data visualisation). Ma petite entreprise webAnalyste se développe grâce à vos avis, alors n'hésitez pas à recommander mes compétences sur LindedIn et à partager mon profil à vos clients, collègues, amis et autres que vous jugez intéressés par mon expertise. Merci !

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