Les 5 étapes fondamentales du processus d’achat
Infographie du parcours d’achat des Français issus d’une étude de Wincor Nixdorf réalisé par l’IFOP auprès d’un échantillon de 1 000 personnes représentatif de la population française âgée de 18 ans et plus, en avril 2014.
L’IFOP a identifié 5 étapes fondamentales du processus d’achat : la motivation d’achat, la prise d’informations, la comparaison, l’achat et le paiement. Plus d’information sur le JDN ii
Chaque étape peut être associée à une métrique pour évaluer le parcours d’achat de votre site :
| Étapes | Métrique | Segment |
| Motivation d’achat | Nombre session / nouvel utilisateur > 3 (valeur à adapter au cycle de décision d’achat de votre business) | prospect froid |
| Prise d’informations | Réalisation d’une micro conversion haut de tunnel (ex. téléchargement, simulation, lecture vidéo, page specifique…) | prospect tiède |
| Comparaison | Nombre session / prospect tiède ou réalisation de micro-conversion bas de tunnel (ex. ajout dans panier, demande d’info, copier-coller d’une adresse physique… | prospect chaud |
| Achat et paiement | Réalisation d’une macro conversion ou transaction | nouveau client |
En terme d’optimisation des conversions, vous devrez concentrer vos efforts sur chaque métrique du parcours d’achat, l’une après l’autre en vous assurant du bénéfice prit à l’étape précédente. N’hésitez pas à vous inspirer de mon modèle de processus d’optimisation baptiser SCROM.
