Comprenez-vous le processus de décision de vos utilisateurs ?

Les visiteurs ont un besoin à satisfaire, connu ou non.
Votre objectif est de répondre à ce besoin.

Pour y arriver, vous devez vous concentrer sur les intentions de vos utilisateurs, à travers leur comportement relatif à leur processus de décision.
Les intentions peuvent être « devinées » par rapport au type de trafic, au type de pages d’entrée et également au type de comportement.
Le but est de convertir progressivement les prospects en client en se rapprochant de leur besoin immédiat.

En 1898, le publicitaire américain, Elias Saint Elmo Lewis définit un processus qui décrypte l’intérêt et le comportement des consommateurs.  Il a créé le concept moderne de l’entonnoir marketing AIDA.

attirer l’Attention	susciter l’Intérêt	susciter le Désir et la préférence	favoriser l’Action

Vous l’avez certainement compris pour convertir progressivement vos utilisateurs, il faut « simplement » vous assurer de la progression des visiteurs à travers chacune des étapes du cycle d’achat. Pour définir les comportements types AIDA, vous pouvez par exemple quantifier les types de pages vues, les types d’interactions, la récence et fréquence des visites. Le but est de classer les comportements en segment utilisateur AIDA, cela vous permettra de quantifier vos utilisateurs, de mieux comprendre les failles de votre processus de conversion.
Attention, ne cherchez pas à raccourcir le cycle, le nombre et l’ordre des étapes doivent être respectés, mais pas forcement avec le même poids.

Avant de mesurer et d’analyser les comportements, il est essentiel de bien comprendre le processus de décision de vos visiteurs.

  comme attirer l’Attention

Avec le volume d’information en ligne, il devient plus difficile d’amener les gens à interagir avec votre marque.

Un nouveau visiteur qui arrive sur la landing page à un niveau d’engagement très faible, il peut cliquer vers la sortie à tout moment. Il a besoin d’être mis en confiance, comprendre le contexte,  sentir que son besoin a de fortes chances d’être satisfait et trouver rapidement le chemin vers ce qu’il cherche.

 Règles 

• Un design amateur, peu professionnel ne saura rassurer un potentiel client.
• Si le visiteur ne trouve pas rapidement ce qu’il cherche, c’est que ça n’existe pas.
• Si vous valorisez trop de choses, vous ne valorisez rien.
• Tout délai génère de la frustration, alors gare au temps de chargement des pages.

 comme susciter l’Intérêt

Souvent, l’intérêt sur le web est exprimé en une fraction de seconde. Si la jauge de l’attention est suffisamment remplie, le visiteur sera en mesure de cliquer. Si au contraire,  les besoins du visiteur ne sont pas satisfaits, c’est la jauge de la frustration qui est remplie. La clé pour créer de l’intérêt est de se concentrer sur le visiteur et lui présenter des choix qui le concernent.

 Règles 

• Comprendre qui est le visiteur.
• Comprendre ce que le visiteur essaie de faire
• Présenter clairement des choix qui le concernent

 inciter l’Action

Même si vous avez tout fait pour aider les visiteurs à rechercher, comparer, examiner, socialiser, personnaliser la meilleure solution, cela ne veut pas dire qu’ils vont l’acheter chez vous.

Ils peuvent préférer conclure en dehors du web
Ils peuvent ne pas être en mesure d’acheter votre produit.
Ils peuvent vouloir continuer de rechercher des alternatives.
Ils ont besoin de l’approbation des autres (comme les collègues de travail ou d’un conjoint).
Ils peuvent n’ont pas le moyen de paiement approprié
Ils peuvent vouloir prendre du recul sur leur décision