Comprenez-vous le processus de décision de vos utilisateurs ?

aida-optimisation-conversionLes visiteurs ont un besoin à satisfaire, connu ou non.
Votre objectif est de répondre à ce besoin.

Pour y arriver, vous devez vous concentrer sur les intentions de vos utilisateurs, à travers leur comportement relatif à leur processus de décision.
Les intentions peuvent être « devinées » par rapport au type de trafic, au type de pages d’entrée et également au type de comportement.
Le but est de convertir progressivement les prospects en client en se rapprochant de leur besoin immédiat.

En 1898, le publicitaire américain, Elias Saint Elmo Lewis définit un processus qui décrypte l’intérêt et le comportement des consommateurs.  Il a créé le concept moderne de l’entonnoir marketing AIDA.

Attention-AIDA-optimisation-conversion Interet-AIDA-optimisation-conversion desir-AIDA-optimisation-conversion Attention-action-AIDA-optimisation-conversion
attirer
l’Attention
susciter
l’Intérêt
susciter
le Désir
et la préférence
favoriser
l’Action

Vous l’avez certainement compris pour convertir progressivement vos utilisateurs, il faut « simplement » vous assurer de la progression des visiteurs à travers chacune des étapes du cycle d’achat. Pour définir les comportements types AIDA, vous pouvez par exemple quantifier les types de pages vues, les types d’interactions, la récence et fréquence des visites. Le but est de classer les comportements en segment utilisateur AIDA, cela vous permettra de quantifier vos utilisateurs, de mieux comprendre les failles de votre processus de conversion.
Attention, ne cherchez pas à raccourcir le cycle, le nombre et l’ordre des étapes doivent être respectés, mais pas forcement avec le même poids.

Avant de mesurer et d’analyser les comportements, il est essentiel de bien comprendre le processus de décision de vos visiteurs.

 

Attention-AIDA-optimisation-conversion  comme attirer l’Attention

Avec le volume d’information en ligne, il devient plus difficile d’amener les gens à interagir avec votre marque.

Un nouveau visiteur qui arrive sur la landing page à un niveau d’engagement très faible, il peut cliquer vers la sortie à tout moment. Il a besoin d’être mis en confiance, comprendre le contexte,  sentir que son besoin a de fortes chances d’être satisfait et trouver rapidement le chemin vers ce qu’il cherche.

 Règles 

  • Un design amateur, peu professionnel ne saura rassurer un potentiel client.
  • Si le visiteur ne trouve pas rapidement ce qu’il cherche, c’est que ça n’existe pas.
  • Si vous valorisez trop de choses, vous ne valorisez rien.
  • Tout délai génère de la frustration, alors gare au temps de chargement des pages.

 

Interet-AIDA-optimisation-conversion comme susciter l’Intérêt

Souvent, l’intérêt sur le web est exprimé en une fraction de seconde. Si la jauge de l’attention est suffisamment remplie, le visiteur sera en mesure de cliquer. Si au contraire,  les besoins du visiteur ne sont pas satisfaits, c’est la jauge de la frustration qui est remplie. La clé pour créer de l’intérêt est de se concentrer sur le visiteur et lui présenter des choix qui le concernent.

 Règles 

  • Comprendre qui est le visiteur.
  • Comprendre ce que le visiteur essaie de faire
  • Présenter clairement des choix qui le concernent

 

desir-AIDA-optimisation-conversion susciter le Désir et la préférence

Une fois leur intérêt piqué, vous engagez les visiteurs dans une séduction subtile et augmentez progressivement le désir.
Cependant, la séduction est une activité délicate et fragile. Vous ne pouvez pas aller trop vite sans quoi vous risquerez de faire fuir. Avez-vous déjà visité un site qui vous pousse à agir avant même de comprendre le contexte?

 Règles 

  • Faire en sorte que le visiteur se sente apprécié
  • Faire en sorte que le visiteur se sente en sécurité
  • Comprendre que le visiteur a le contrôle

 

Attention-AIDA-optimisation-conversion inciter l’Action

Même si vous avez tout fait pour aider les visiteurs à rechercher, comparer, examiner, socialiser, personnaliser la meilleure solution, cela ne veut pas dire qu’ils vont l’acheter chez vous.

Ils peuvent préférer conclure en dehors du web
Ils peuvent ne pas être en mesure d’acheter votre produit.
Ils peuvent vouloir continuer de rechercher des alternatives.
Ils ont besoin de l’approbation des autres (comme les collègues de travail ou d’un conjoint).
Ils peuvent n’ont pas le moyen de paiement approprié
Ils peuvent vouloir prendre du recul sur leur décision

 Règles 

  • Sortez du chemin du visiteur
  • Simplifiez-lui le cheminement
  • Ne surprenez pas le visiteur

Faites en sorte de ne pas interrompre les utilisateurs quand ils suivent votre processus de conversion, assurez-vous de leur fournir le strict nécessaire, de ne pas polluer leur expérience avec du bling-bling marketing et surtout évitez les mauvaises surprises en fin de processus, comme la rupture de stock ou des frais de livraison élevés… ;)

Franck Scandolera - Consultant Expert Analytics

Expert Indépendant Digital Analytics (data implementation, manipulation, analysis et data visualisation). Ma petite entreprise webAnalyste se développe grâce à vos avis, alors n'hésitez pas à recommander mes compétences sur LindedIn et à partager mon profil à vos clients, collègues, amis et autres que vous jugez intéressés par mon expertise. Merci !

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